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　　研究表明，經(jīng)銷商的盈利能力，大約60%以上取決于對產(chǎn)品的正確評估和正確組合，只有不到40%取決于自身的資源和運(yùn)營能力，經(jīng)銷商的資源和經(jīng)營能力，并不是成功的全部關(guān)鍵因素。

　　對經(jīng)銷商來說，選一個(gè)具有"自身銷售力”的產(chǎn)品，不用完全依靠廣告、促銷等其他資源來拉動(dòng)或推動(dòng)市場。是我們市場致勝的首要！

　　2．經(jīng)營方向從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變

　　對于經(jīng)銷商和制造商相互之間制衡，經(jīng)銷商最好的出路，就是將經(jīng)營方向從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型后的核心產(chǎn)品再也不只是換了空間的有形產(chǎn)品，更多的是建立在有形產(chǎn)品之上的“改良服務(wù)”。更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商將利用自身與用戶、終端及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源“親密接觸”的優(yōu)勢，以“服務(wù)提供商”的身份連接著廠家和用戶，通過對服務(wù)型產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競爭力。這是一塊最具有增值可能的業(yè)務(wù)群

　　在目前，在很多廠家和商家眼里，視服務(wù)為成本、視服務(wù)為負(fù)擔(dān)、視服務(wù)為雞肋、視服務(wù)為噱頭地還是大有人在。難道服務(wù)就真地只意味著沒有回報(bào)地付出嗎？。例如，幾年前對待空調(diào)的售后安裝，經(jīng)銷商認(rèn)為費(fèi)時(shí)費(fèi)力推給廠家，自己只賣不裝；廠家那頭是地廣人少覆蓋不過來，就只能委托社會(huì)第三方。而安裝一臺(tái)空調(diào)地回報(bào)，現(xiàn)在某種程度上大于銷售二三臺(tái)空調(diào)，商家再也不把它推之門外了，并且知道通過介入上門服務(wù)還可以產(chǎn)生連帶銷售和品牌輻射。

　　3．深度分銷

　　經(jīng)銷商的最大缺陷在于終端管理、客戶管理、物流管理和信息管理。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營銷技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失，——經(jīng)銷商僅僅是大型的販賣者或者中間商。在這種粗放型經(jīng)營模式中，大部分經(jīng)銷商在市場高度成熟、同質(zhì)化競爭激烈，消費(fèi)者消費(fèi)觀念日新月異的市場中依靠傳統(tǒng)的餐飲、批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售?！@就是為什么很多經(jīng)銷商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。在競爭激烈的快速消費(fèi)品終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動(dòng)態(tài)。更重要的是，深度分銷建立起快速消費(fèi)品品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺(tái)，建立起封閉的分銷系統(tǒng)，為品牌的銷售表現(xiàn)創(chuàng)造良好的硬件設(shè)施。

　　 積極開拓周邊市場

　　經(jīng)銷區(qū)域的劃定存在許多盲點(diǎn)，一個(gè)消費(fèi)品的品牌一般情況下比較難作到在某一區(qū)域市場全方位占有。因此，經(jīng)銷商不能局限于自己所在的城市，而應(yīng)該積極開拓周邊市場，開發(fā)更多的經(jīng)銷商。鑒于這個(gè)原因，區(qū)域市場的經(jīng)銷商可以以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，開發(fā)自身勢力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場做更多的精耕細(xì)作的市場深度分銷工作。

　　 加強(qiáng)對新商業(yè)形態(tài)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理

　　超市、大賣場已經(jīng)形成當(dāng)前零售業(yè)的重要的銷售通路。加強(qiáng)占有這一新興的商業(yè)形態(tài)對于經(jīng)銷商來說意義重大。主要體現(xiàn)在超市終端對市場的影響力上。調(diào)查研究顯示，超市、大賣場以及連鎖超市的快速消費(fèi)品銷售已經(jīng)占據(jù)的大眾消費(fèi)的60％以上。因此，經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果。

　　4．通過資本運(yùn)營形成贏利模式

　　由經(jīng)銷商和廠家共同出資組建新型營銷公司。由廠家派銷售主管為經(jīng)銷商做職業(yè)經(jīng)理人，一切管理和運(yùn)營均由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商是董事方，只提供資金，每月檢查一二次工作，提出一些意見，坐收贏利。也是經(jīng)銷商通過資本運(yùn)營形成贏利的一種模式之一。



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