關(guān)于“知”與“行”的論辯，歷來(lái)是一個(gè)非常重要的哲學(xué)命題，所謂“知”是指思維方式，而“行”則是指行為方式。最簡(jiǎn)單的一個(gè)關(guān)于知與行的解釋其實(shí)我們生活中經(jīng)常遇到。
知決定著行，而行也會(huì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐反作用于知，筆者接下來(lái)將闡釋影響繼承
吊頂企業(yè)發(fā)展的幾個(gè)瓶頸式的企業(yè)家思維與行為。
第一、選人與用人上。
在選人與用人上，每個(gè)
集成吊頂企業(yè)家都有自己的一套思路，有些企業(yè)尤其是國(guó)外的企業(yè)明確的規(guī)定：不養(yǎng)“剩人”與“閑人”。而任人唯賢、選賢用能是中國(guó)最經(jīng)典和盛行的人才甄選原則。這些原則對(duì)嗎?都對(duì)。但是大家都在這么做嗎?不見得。任人唯親在很多企業(yè)，不管是民企還是國(guó)企都存在，尤其是民企，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們不能一刀切，認(rèn)為任人唯親就是不好的。筆者認(rèn)為，任人唯賢，你才可能留住真正優(yōu)秀的人才，而任人唯賢，可以降低企業(yè)溝通的成本，尤其是企業(yè)創(chuàng)始初期。
在用人上，很多集成
吊頂企業(yè)家也有自己的思路，所謂“恩威并施”、充分授權(quán)等等。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題不可能有一個(gè)統(tǒng)一的思路，企業(yè)家要“因才施管”，不能用一種方法，一種思路，一個(gè)框架來(lái)要求所有的人。樂(lè)嘉強(qiáng)調(diào)的“四色性格理論”雖然大多是針對(duì)生活進(jìn)行的，但是用于管理中也無(wú)不可。每個(gè)企業(yè)都要有“紅黃藍(lán)綠”四色性格搭配起來(lái)的團(tuán)隊(duì)一起做工作，其中搭配的比例根據(jù)實(shí)際工作內(nèi)容來(lái)協(xié)調(diào)，如銷售崗位多用紅色性格的人，決策崗位多用黃色的人，協(xié)調(diào)崗位多用綠色性格的人，而財(cái)務(wù)以及咨詢類崗位多用藍(lán)色的人。在于不同性格的員工交流的技巧也各不相同，如布置一個(gè)任務(wù)，給黃色性格的人，你只要告訴他最終的目標(biāo)，而藍(lán)色性格的人你要告訴他細(xì)節(jié)與流程。紅色性格的人你要不斷地去鼓勵(lì)與督促，而綠色性格的人你就要給他支持與幫助、引導(dǎo)。關(guān)于四色性格理論與管理，筆者將在以后持續(xù)推出，敬請(qǐng)關(guān)注。
第二、流程控制與“接口”處理上。
在一個(gè)企業(yè)中，流程是非常重要的，因?yàn)榱鞒淌且粋€(gè)項(xiàng)目真正成功的制度保障，但是筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)雖然有流程設(shè)置，但是在流程的“接口”上經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，從而導(dǎo)致由于信息溝通不暢產(chǎn)生的“缺位”、“錯(cuò)位”和“越位”現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
比如，集成吊頂企業(yè)要召開一次新聞發(fā)布會(huì)，前期活動(dòng)籌備、媒體邀請(qǐng)、會(huì)議流程設(shè)計(jì)可能都沒(méi)有什么問(wèn)題，但是，如果
燈光、音響臨時(shí)出現(xiàn)了什么問(wèn)題、或者邀請(qǐng)嘉賓臨時(shí)因?yàn)槎萝嚩t到，現(xiàn)場(chǎng)工作人員手忙腳亂，各種問(wèn)題不斷，本職工作很可能放下去“救場(chǎng)”，這樣很容易讓場(chǎng)面失去控制。
所以，在任何一項(xiàng)活動(dòng)之前，都要設(shè)置好相關(guān)的流程，尤其是相關(guān)的“接口”，確保讓每個(gè)人都知道自己應(yīng)該做什么工作，出現(xiàn)了問(wèn)題應(yīng)該找誰(shuí)來(lái)解決，多長(zhǎng)時(shí)間可以處理好，誰(shuí)去找人來(lái)解決。信息的透明與對(duì)稱對(duì)于企業(yè)而言就是一種價(jià)值，而企業(yè)流程以及接口的設(shè)置就是培養(yǎng)信息透明與通暢的方式。
第三、企業(yè)家生活情趣與態(tài)度。
企業(yè)家是一個(gè)人，但不僅僅是一個(gè)人，在集成吊頂企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)家是整個(gè)企業(yè)的靈魂和主心骨，而對(duì)外，企業(yè)家形象就是一個(gè)企業(yè)形象的縮影。有相當(dāng)一部分人可能并不知道“零點(diǎn)”公司，初一聽還可能認(rèn)為是樂(lè)隊(duì)什么的，但是很多人可能知道一個(gè)叫做袁岳的總裁，因?yàn)樗鞒止?jié)目很有特色、社會(huì)活動(dòng)比較熱衷，從他本人我們就可以知道零點(diǎn)咨詢公司應(yīng)該是一個(gè)比較優(yōu)秀和卓越的咨詢公司。像這樣通過(guò)塑造企業(yè)家形象去營(yíng)銷企業(yè)的還有很多，如馬云、史玉柱、王石等等。
集成吊頂企業(yè)家應(yīng)該培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣、塑造良好的公眾形象，倡導(dǎo)積極的生活態(tài)度，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)。如袁岳，每天一篇博客，已經(jīng)持續(xù)三年時(shí)間，這也凝聚了很多高學(xué)歷人群的認(rèn)可，袁岳以及零點(diǎn)的很多思維已經(jīng)漸漸的深入人心，企業(yè)家以及企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)也不斷的強(qiáng)化。萬(wàn)科王石將大部分時(shí)間用于登山運(yùn)動(dòng)，很多人了解王石、認(rèn)同萬(wàn)科，就是從這個(gè)上面開始的。比爾蓋茨退位之后，和夫人致力于公益事業(yè)，受到世人尊敬，同時(shí)也把微軟的精神散播于全世界。
有些人可能認(rèn)為這些集成吊頂企業(yè)家“不務(wù)正業(yè)”，是的，但是，我們不要忘記老子說(shuō)過(guò)的“無(wú)為而治”和魏征向唐太宗李世民提倡的“文武并用，垂拱而治”。泰坦尼克號(hào)之所以當(dāng)初撞上礁石、沉入海底，就是因?yàn)榇蠹叶继鞓?lè)了，太瘋狂了，一片歌舞升平之中，沒(méi)有人去注意有沒(méi)有撞礁的可能，才釀成慘劇。而一個(gè)成功的企業(yè)家應(yīng)該是船頭上那個(gè)無(wú)為而治的“眺望者”：貌似游山玩水、無(wú)所事事，但實(shí)際上是以一個(gè)“旁觀者”的角度審視企業(yè)的發(fā)展，對(duì)關(guān)鍵情況進(jìn)行處理。
最后，再說(shuō)最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是“以人為本”，不管是思維層面還是行動(dòng)層面上，企業(yè)家都要將“人”放到突出的位置上，其實(shí)這一點(diǎn)不用多講，企業(yè)的“企”字本身就說(shuō)明了問(wèn)題，你講上面的“人字頭”去掉，那就只剩下一個(gè)“止”字了。
在
整體櫥柜行業(yè)，無(wú)論是西方的營(yíng)銷模式還是國(guó)內(nèi)的
櫥柜營(yíng)銷模式進(jìn)化(當(dāng)然國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷模式是基于西方理論的引進(jìn)和演變的)，到目前為止大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：
第一階段，櫥柜產(chǎn)品信息告知的營(yíng)銷模式。
櫥柜企業(yè)制造出產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單地發(fā)布出去，就基本上達(dá)到營(yíng)銷的目的。但由于產(chǎn)品容易相互抄襲，這會(huì)使這種櫥柜營(yíng)銷模式出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。雖然營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)展到第三階段，但家具、廚柜等家居行業(yè)的營(yíng)銷模式還普遍處于第一階段。雖然他們也在運(yùn)作品牌，但還沒(méi)有真正到達(dá)櫥柜市場(chǎng)層面，企業(yè)自己在想象中做品牌。
第二階段，櫥柜品牌定位的營(yíng)銷模式。
所謂品牌定位，最簡(jiǎn)單的理解就是明白消費(fèi)內(nèi)心要什么，我們就做出什么，然后明白地告知，從而讓櫥柜消費(fèi)者來(lái)選擇的營(yíng)銷過(guò)程。櫥柜品牌的概念包括品牌包裝、品牌識(shí)別，更深層次的是品牌的差異化定位，告知消費(fèi)者自身的品牌如何與眾不同。目前成熟的品牌都做到了這個(gè)階段。
第三階段，櫥柜消費(fèi)者溝通的營(yíng)銷模式。
這是與櫥柜消費(fèi)者達(dá)到真正溝通互動(dòng)的過(guò)程，蘋果公司的營(yíng)銷模式是這一階段的典型。蘋果公司通過(guò)手持終端平臺(tái)iphone，從技術(shù)層面、精神層面和應(yīng)用層面為消費(fèi)者提供一個(gè)強(qiáng)大的體驗(yàn)式的互動(dòng)娛樂(lè)方案,與消費(fèi)形成了非常好的溝通互動(dòng)，目前國(guó)內(nèi)整個(gè)家居行業(yè)幾乎沒(méi)有企業(yè)能做到這一點(diǎn)。
筆者，要解決櫥柜營(yíng)銷的問(wèn)題就是解決定位與切入點(diǎn)的問(wèn)題。
國(guó)內(nèi)櫥柜企業(yè)做到一定程度就遇到銷售瓶頸，無(wú)論是加大廣告推廣力度還是加大招商規(guī)模，都無(wú)法突破。融入大量資金可完全從戰(zhàn)略上突破，但年銷售額幾億元的企業(yè)并不具備這種大步跨越的條件。那么他們惟一能突破瓶頸的方法就是通過(guò)櫥柜區(qū)域市場(chǎng)破局來(lái)解決營(yíng)銷問(wèn)題，使櫥柜經(jīng)銷商有效打開或大幅度提升當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
很多年銷售總額在5000萬(wàn)元到1億元的櫥柜企業(yè)，其櫥柜經(jīng)銷商很少有年銷售額能穩(wěn)定在200萬(wàn)元以上的。這對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模而言是很小的。櫥柜經(jīng)銷商希望通過(guò)廠家來(lái)獲取營(yíng)銷模式，而廠家又無(wú)法告訴他們什么模式一定能把市場(chǎng)做大。這種矛盾沖突的結(jié)果導(dǎo)致廠家讓小的經(jīng)銷商繼續(xù)小，經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商換掉繼續(xù)招商，以此來(lái)維持整個(gè)總銷售規(guī)模。目前，他們要解決的首要問(wèn)題不是空洞地談營(yíng)銷模式和贏利模式，而是真正去把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者了解透徹，了解與品牌定位和企業(yè)能力相符合的區(qū)域市場(chǎng)，了解目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心和潛意識(shí)的真正需求點(diǎn)，找到精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和切入點(diǎn)，提煉營(yíng)銷模式，把區(qū)域市場(chǎng)真正做大起來(lái)。否則任何營(yíng)銷策劃和動(dòng)作都是夢(mèng)里看花，蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)有效果而被迫放棄。
營(yíng)銷策劃對(duì)櫥柜品牌建設(shè)有著積極的意義，首先可以將櫥柜品牌建設(shè)的基礎(chǔ)工作有條不紊地規(guī)劃好，保持基本品牌形象的系統(tǒng)性和穩(wěn)定性。整體櫥柜行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的品牌形象在終端展示上比較凌亂，原因是基礎(chǔ)性的品牌工作沒(méi)有規(guī)劃好。其次可以使櫥柜企業(yè)避免混淆產(chǎn)品促銷和品牌運(yùn)作的概念，很多企業(yè)只注重產(chǎn)品促銷，而沒(méi)有做品牌運(yùn)作方面的工作，其實(shí)產(chǎn)品促銷只是櫥柜品牌運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)劃的一環(huán)。
縱觀整個(gè)家居行業(yè)，稍微做得上規(guī)模的家具企業(yè)如全友、紅蘋果、楷模，以及櫥衣柜企業(yè)歐派、索菲亞，他們的成功基本上是基于行業(yè)機(jī)會(huì)或某一領(lǐng)域的出色而成功，這些成功模式都只是在渠道上或是資源整合上的營(yíng)銷，并非是真正做到營(yíng)銷消費(fèi)者而成功。
客觀而言，與家電、IT、汽車等成熟行業(yè)的營(yíng)銷策劃，櫥衣柜行業(yè)的營(yíng)銷策劃顯得比較零散，這與整個(gè)行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商的實(shí)力有關(guān)。目前櫥衣柜行業(yè)的營(yíng)銷策劃，無(wú)論是招商、市場(chǎng)突破、市場(chǎng)提升，還是促銷、廣告，都僅僅是在做程式化的形式，尚未做出真正深層次的東西。很多企業(yè)或櫥柜經(jīng)銷商所做的營(yíng)銷策劃都是基于自己的想象，并沒(méi)有真正考慮到櫥柜市場(chǎng)和消費(fèi)者，結(jié)果廣告是無(wú)效廣告，促銷是文不對(duì)題的促銷，根本無(wú)助于提升銷售。
目前家居行業(yè)很多人做營(yíng)銷策劃時(shí)常提到模式復(fù)制，其實(shí)有些東西是不能復(fù)制的。做櫥柜營(yíng)銷策劃首先要懂得策劃的套路，其次是如何做才能有效，再次是如何避免走極端。要避免走極端的營(yíng)銷模式，第一要做好市場(chǎng)規(guī)劃和定位，第二要做好專賣店在定地市場(chǎng)的定位，第三要做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣。這是整條營(yíng)銷的管理鏈，要市場(chǎng)穩(wěn)步健康地提升，需要把這三步驟做好了，而不是只依靠一兩次的櫥柜促銷活動(dòng)。
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